‘Ondernemers zoeken geen advocaat, maar een goede oplossing voor hun probleem’

13 December 2017

‘Alles voor de klant’ is het thema van de DILA 2017, waar staat dat volgens jou voor? 

‘Dat je de klant centraal stelt: dat je je bedenkt wat deze klant wil, waarom je ingeschakeld wordt en wat de klantbehoefte is. Als een klant vraagt om een offerte, houd ‘m dan simpel. Stuur niet alleen geen offerte van 40 pagina’s, maar houd het ook bij de essentie: wie doet wat, hoeveel kost dat dan en waarom kun jij dit het beste. Belangrijk is dat je een strategie hebt: welke klanten bedien je nu eigenlijk, wat doe je voor ze en wat niet? Richt je daar dan vervolgens ook volledig op en zorg dat jij voor je klant de beste oplossing bent. Zo niet, bied ze dan een andere oplossing…’

‘Ik ben heel benieuwd te lezen en horen hoe ver de DILA genomineerden zijn, waaruit hun ‘extra mile’ voor de klant bestaat: ongehinderd door de structuur van een groot kantoor en weg van de gedachte dat investeren in vernieuwing ten koste gaat van de winstuitkering… Maakt het feit dat ze zelfstandigen zijn en daarmee flexibeler ze ondernemender, innovatiever?’ 

Maakt het feit dat de DILA genomineerden zelfstandigen zijn en daarmee flexibeler

ze ondernemender, innovatiever?

Waarin zit volgens jou het verschil tussen een goede zelfstandige jurist en een uitmuntende?

‘Een goede zelfstandige jurist is vanzelfsprekend inhoudelijk goed. Zijn tent loopt lekker, draait op zijn netwerk, en hij doet leuke dingen. Een uitmuntende jurist bedenkt hoe hij zijn kennis en netwerk ook commercieel goed in kan zetten: voor zijn klant en zichzelf, voor nu en de toekomst. Hij denkt na waarin hij zijn tijd, uren en geld investeert en maakt vooral ook regelmatig tijd voor strategie, retentie en acquisitie. Een uitmuntende zelfstandige jurist kan het verschil maken voor zijn klant en de beroepsgroep.

‘Ik gun de grote kantoren de concurrentie van deze uitmuntende juristen en denk dat het goed is voor ze en ook voor de klant. Het lijkt me leuk te weten of die grote kantoren echt altijd het verschil maken. Ik denk dat je er een grote deuk in kunt slaan. Grote kantoren denken vaak dat als ze een jaar verder zijn, ze ook meer geld kunnen vragen. Dus vinden ze dat hun rekening makkelijk met 5% omhoog kan. Dat is zo totaal anders dan in de reële economie. Daar zie ik eerder het omgekeerde gebeuren. Als de processen na een jaar zijn geoptimaliseerd en de productiekosten met 20% gedaald, wordt de prijs juist met 5% omlaag gebracht. De marges zijn dan nog steeds goed en er wordt meer value for money geboden dan door de concurrent.’

‘Uiteindelijk is de klant anno 2017 gewend te shoppen. Als ze een stempel van een groot kantoor willen, een A-merk, dan weten ze waar ze moeten aankloppen. Ik wil alleen maar zeggen: de klant heeft niet altijd alles nodig. Ondernemers zoeken geen advocaat, maar een goede oplossing voor hun probleem.’

Waar ga je extra op letten als jurylid?

‘Ik ga vooral kijken naar hoe ver het staat met innovatie en ‘de klant centraal stellen’. Of het blijft bij ronkende pr-taal op een website of dat het echt vlees om de botten heeft. Ik ben heel benieuwd waar de genomineerden mee komen en laat me graag aangenaam verrassen.’

Henriëtte van Hedel studeerde rechten en Japanese Business Studies en kwam er na een omweg via een ambtenarenorganisatie in Tokyo en een docentschap aan de universiteit achter dat ze vooral in de wieg is gelegd om te verkopen. Ze staat sindsdien advocaten in de Benelux en Frankrijk bij om het grind te laten knerpen. Beschouwt de advocatuur als een gat in de markt, waar termen als ‘toekomstgericht’, ‘innovatie’ en ‘ondernemerschap’ nog vaak verwijzen naar pensioenoptimalisatie en verandering van de verdeelsleutel van de kantoorwinst.